💔我開(kāi)場(chǎng)了：“秋總是我們🦅🥚📂集團(tuán)經(jīng)營(yíng)理論和實(shí)踐結(jié)合的行家，我呢，不行，理論性的東西我講不來(lái)，肚子里沒(méi)貨……我只能結(jié)合營(yíng)銷案例來(lái)和大家交流。
“在座的各位同行都是做報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)的，既🌌💸然是經(jīng)營(yíng)，就離不開(kāi)營(yíng)銷，營(yíng)銷是我們的主打菜……思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，沒(méi)有先進(jìn)的營(yíng)銷思維方式，就不會(huì)有有效的營(yíng)銷行為……
“今天我給大家交流幾種超級(jí)營(yíng)銷思維模式，之所以稱為“超級(jí)思維”主要是因?yàn)榭此破胀ǖ乃季S卻蘊(yùn)涵著豐富的營(yíng)銷思想，對(duì)于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的影響也非同尋常，它們從某個(gè)側(cè)🐽面都可以看作是某種營(yíng)銷理論和實(shí)戰(zhàn)的范💉式模型，在此與大家共同分享一下?！?br/>
大家都聚精會(huì)神地看著我。
“有一天，我考察公司里兩個(gè)新上任的物流配送業(yè)務(wù)代表，就分別問(wèn)他們倆當(dāng)天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個(gè)業(yè)務(wù)代表說(shuō)自己按照我的要求走訪了大量客戶，取得了數(shù)目不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；當(dāng)問(wèn)及第二個(gè)🥐業(yè)務(wù)代表時(shí)，該業(yè)務(wù)代表回答自己只走訪了一個(gè)客戶，僅成交了一筆交易。
“我有些奇怪地追問(wèn)他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆時(shí)，這位💌🎓業(yè)務(wù)代表告我說(shuō)他在報(bào)攤前看到一個(gè)人在買當(dāng)天的星海晚報(bào)，于是就主動(dòng)過(guò)去和他攀談起來(lái)，告訴他星海晚報(bào)是我們公司發(fā)行的，如果喜歡看每天到報(bào)攤前買很麻煩，不如干脆訂一份全年的🌫🏍🎹，那人一聽(tīng)有道理。
“接著這位業(yè)務(wù)代表又隨意和他閑聊，知道💡🐶📻他是做批發(fā)生意的，經(jīng)常會(huì)有貨物發(fā)到本市的各縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，于是又接著向他介紹我們發(fā)行公司自辦發(fā)行的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，建議他通過(guò)我們的車隊(duì)來(lái)配送貨物……最后談成了一筆大的物流配送生意……而那人最初來(lái)這里只是買一份報(bào)紙。”
聽(tīng)到這里，大家紛紛小聲議論起來(lái)。
我說(shuō)：“這種營(yíng)銷模式我稱🌜🏾🐇之為連鎖營(yíng)銷，第二位業(yè)🔮🧕🕛務(wù)代表具有非凡的營(yíng)銷思維和營(yíng)銷技巧，他善于通過(guò)消費(fèi)者行為特點(diǎn)撲捉營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)，再用商品訴求點(diǎn)去抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)，并適時(shí)地提供滿足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過(guò)度到另一種商品的營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)，從而建立起消費(fèi)行為——營(yíng)銷機(jī)會(huì)🤡🐭🥉——商品訴求——滿足需求的較為完整的循環(huán)營(yíng)銷鏈條，鎖住重要的目標(biāo)消費(fèi)群，最終實(shí)現(xiàn)系列訂報(bào)和物流配送的組合銷售，他堪稱是銷售代表的模范典型?！?br/>
大家紛紛點(diǎn)頭。
我接著繼續(xù)發(fā)言：“一老頭保持每周存款100元的習(xí)慣，而守該銀行的保安感到奇怪，就問(wèn)老頭為什么這樣，老頭告訴他自己每周打賭🤡🎟⏱都贏100元，保安🧓🎌不信老頭每次都賭贏，老頭順勢(shì)提出倆人打一賭并設(shè)定賭題為‘老頭能摸到該行行長(zhǎng)的凸腦袋’，押賭為200元。
“老頭通過(guò)巧妙公關(guān)找到行長(zhǎng)，告訴行長(zhǎng)說(shuō)他腦袋上面有虱子，行長(zhǎng)斷🕘👫😄然否決，老頭就說(shuō)🍧🤢如果腦袋上面有虱子行長(zhǎng)你給我50元，如若腦袋上面沒(méi)有虱子我給你100元，結(jié)果行長(zhǎng)同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實(shí)老頭純粹是無(wú)賴，結(jié)果老頭輸📦😑🔝給了行長(zhǎng)100元而從保安那里贏了200元……
“🦄這是一種典型的布局營(yíng)銷：具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老頭善于撲捉人們慣性的消費(fèi)思維習(xí)慣并💤加以利用，他通過(guò)把握一般人慣性的好奇心理而為自己設(shè)置營(yíng)銷布局，同時(shí)制定營(yíng)銷規(guī)則，在整體營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，通過(guò)設(shè)置布局而設(shè)定營(yíng)銷目標(biāo)同時(shí)也就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘，最終通過(guò)切實(shí)可行的實(shí)施策略而抓住該市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目標(biāo)?！?br/>
大家笑著，小聲議論著，不住點(diǎn)頭。
“在我以前居住的小區(qū)，有一個(gè)老板位置上退休后在家修養(yǎng)的老頭，偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以⚪🥄往的寧?kù)o生活，煩惱的老頭開(kāi)窗看到院后的空?qǐng)龅厣弦蝗侯B皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作足球踢，一連幾日好不心煩。
🤛🌁“老頭想出了一招，這天他把正要準(zhǔn)備踢的幾個(gè)大孩子叫住了表示他愿意為他們出‘贊助費(fèi)’沒(méi)人5元，并鼓勵(lì)他們使勁為自己🏿🧕🔤踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們?cè)教咴蒋偪?，然而剛過(guò)了兩天，老頭叫住了大家說(shuō)由于退休金發(fā)放不及時(shí)你們只能領(lǐng)到每人3元。
“孩子們有些不高興，不過(guò)他們還能繼續(xù)賣力地踢，但積極性已不如原來(lái)高了，狡猾的老頭又隔日把‘贊助費(fèi)減少至每人♑2元、1元，當(dāng)老頭把’贊助費(fèi)‘減少至每人每天5角時(shí)孩子們都?xì)夂艉舻乇硎緩拇嗽僖膊粸槔项^表演了，狡猾🖇💡的老頭心里偷偷笑開(kāi)了?！?br/>
我繼續(xù)說(shuō)：“這是布局營(yíng)銷加利益營(yíng)銷，也是關(guān)系營(yíng)銷的利益營(yíng)銷版，老頭深諳關(guān)系營(yíng)銷之道，通過(guò)設(shè)立營(yíng)銷布局，將一般關(guān)系貨幣化而升級(jí)為利益關(guān)系，自己始終占據(jù)利益主導(dǎo)方，進(jìn)而利用利益關(guān)系影響關(guān)系🕚🏭對(duì)方，從而將對(duì)方納入自己的營(yíng)銷體系中?！?br/>
大家若有所思地看著我。
我繼續(xù)說(shuō)：“在座的各位都是做報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)的，大家很容易看出，以上🎸📀幾種比較經(jīng)典的營(yíng)銷思維模式，都是建立在對(duì)消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)和把握的基礎(chǔ)上的，連鎖營(yíng)銷是多個(gè)單次營(yíng)銷的順序疊加，側(cè)重于🕯🥅⏸將消費(fèi)需求的順序和層次與產(chǎn)品特點(diǎn)密切關(guān)聯(lián)起來(lái)；
“布局營(yíng)銷重在謀營(yíng)銷之局，其前提是局的規(guī)則和可操作性必須是易于掌控🈵的，必須服務(wù)和服從于既定的戰(zhàn)略目標(biāo)；程序營(yíng)銷則是分布營(yíng)銷，步步為營(yíng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)與營(yíng)銷目標(biāo)環(huán)環(huán)相扣、互為因果，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)紕漏，整個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)前功盡📴🕡🍍棄，而且營(yíng)銷機(jī)會(huì)和目標(biāo)也是隨消費(fèi)者不同而改變的。
“現(xiàn)實(shí)生活中，類似的營(yíng)銷思維司空見(jiàn)慣，有時(shí)甚至包括其中的一種或幾種，當(dāng)然，在我們的報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)中，還有許許多多的更為經(jīng)典的思維范式等待我們?nèi)グl(fā)掘、總結(jié)。而我們平常所接觸到的報(bào)業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)上圍繞產(chǎn)品展開(kāi)的各種策劃、宣傳、促銷等活😘動(dòng)僅僅🧕😃是營(yíng)銷這一概念的某一側(cè)面、某一結(jié)果、某一表達(dá)方式而已?！?br/>
“說(shuō)🚖🧀得好🏾，很有啟發(fā)?！敝鞒?#127805;會(huì)議的老總不由贊嘆起來(lái)。
秋桐也側(cè)臉看著我，面帶微笑。
“易總，繼續(xù)講?！崩峡傉f(shuō)。
“既然是交流，那就不能老🥅🙏🤰是我自己講，還是大家一起探討吧?！蔽艺f(shuō)。
“好🎶🥦，大家有問(wèn)題可以向秋總📃🧝🍝和易總二位提問(wèn)了?！崩峡偪粗_(tái)下。
“易總，問(wèn)你個(gè)最簡(jiǎn)單卻又是最難以解決的問(wèn)題，我們做營(yíng)銷，如何尋找到最適合自己的顧客👥🦔？”臺(tái)下⏸開(kāi)始提問(wèn)。
我說(shuō)：“從前，有個(gè)秀才去京城應(yīng)試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮準(zhǔn)備上路時(shí)，馬卻不知去向。從➰❎🕍此，秀才開(kāi)始四處找馬。他找了一整天，沒(méi)見(jiàn)著馬的蹤影。
“第二天，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)前面好像有一匹馬，但走近一看，🔆⚾卻是一頭驢，他失望地?fù)u了搖頭，繼續(xù)往前走。第三天，他又見(jiàn)到前面有匹馬，😼心中暗喜：這回該是我的那匹馬了吧，但走近一看，還是一頭驢。
“🥞他🤞📶又走了，仍是每天都能看到一頭驢，但他一直沒(méi)有理睬這些驢，只是在尋找自己的馬?？荚嚂r(shí)間一天天迫近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上……
“這個(gè)故事給我的的啟示：尋找客戶是每個(gè)營(yíng)銷者每天所做的首要工作。但是每天我們?cè)谧鲞@項(xiàng)工作的時(shí)候，🎋首🦄先應(yīng)思考這個(gè)問(wèn)題：顧客可以為我們帶來(lái)什么？我們需要的是什🚒🌀么顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權(quán)變思維的營(yíng)銷者是不會(huì)找到自己最合適的顧客的。”
“請(qǐng)問(wèn)易總，你認(rèn)為在我們的報(bào)業(yè)營(yíng)銷中，第一位的東西是什么？🧐🚇💞”又有人💸🗽發(fā)問(wèn)。
我回答：“有一個(gè)餐廳生意好，門庭若市，老板年紀(jì)大了，想要退休，就找了🕐🍳👒3位經(jīng)理過(guò)來(lái)。老板問(wèn)三位經(jīng)理：先有雞還是先有蛋？第一位經(jīng)理想了想，答道：先有雞。第二位經(jīng)理胸有成竹地答道：先有蛋。第三位經(jīng)理鎮(zhèn)定地說(shuō)：客人先點(diǎn)雞，就先有雞；客人先點(diǎn)蛋，就先有蛋。老板笑了，于是🧦😳🍌擢升第三位經(jīng)理為總經(jīng)理……
“先有雞還是先有蛋？如果你一味地想這個(gè)問(wèn)題的答案，永遠(yuǎn)也不會(huì)有結(jié)果。以前在爭(zhēng)論先🖇🔻🖱有物質(zhì)還是先有意識(shí)這一哲學(xué)的基本問(wèn)題時(shí)，就有哲學(xué)家提出過(guò)’先有雞還是先有蛋’的命題，如今，這第三位經(jīng)理給出了這一命題的營(yíng)銷學(xué)答案，這就是——客人的需求永遠(yuǎn)是第一位的?！?br/>
大家嘩嘩鼓掌。
“我想問(wèn)秋👦💔🚚總一個(gè)🥙問(wèn)題?！币晃荒惺空酒饋?lái)發(fā)問(wèn)。
“這位是我們集團(tuán)新上🚌🎞🌤任的廣告公司總經(jīng)理。😢”老總在旁邊介紹。
“請(qǐng)問(wèn)秋總，我們都知道，在同城之間，報(bào)業(yè)大戰(zhàn)是十分激🏕烈的，不光有發(fā)行大戰(zhàn)，同樣也有廣告業(yè)的大戰(zhàn)，那💯么，秋總，你如何看待和處理與同行之間的這種大戰(zhàn)？”
秋桐笑了，說(shuō)：“我套用易總的模式來(lái)回答你吧……林肯作為美國(guó)總統(tǒng)，他對(duì)政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評(píng)林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。林肯十分溫和地說(shuō)：當(dāng)他們變成我的朋友時(shí)，難道我♿😛💊不是在消滅我的敵人嗎……
“朋友和敵人是相對(duì)的，如果一個(gè)敵人變成了朋友，不正是少了一個(gè)敵人嗎？在報(bào)業(yè)廣告發(fā)行大戰(zhàn)的市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手🐏😘🛳是相對(duì)的，如果相互之間通過(guò)聯(lián)盟共同開(kāi)拓🌾市場(chǎng)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)不但節(jié)省🖥了大量的銷售成本，而且市場(chǎng)空間會(huì)更廣闊?！?br/>
臺(tái)下響起了掌聲。